哈尔滨网络营销,怎样根据客户决策阶段选渠道
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哈尔滨网络营销,怎样根据客户决策阶段选渠道
在哈尔滨做网络营销，渠道选择不该按“哪个平台流量大”来定，而该按客户处在哪个决策阶段来定。认知阶段的客户需要被看见，比较阶段的客户需要被说服，成交阶段的客户需要被接住。把这三个阶段混在一起投同一个渠道，预算容易浪费，线索质量也不稳定。下面是一份可执行清单，帮你判断每个阶段该主攻哪类渠道。
先判断客户处于哪个决策阶段
要查的是：你的目标客户现在是否已经知道你的品牌或品类。怎么查：回看最近三个月的咨询记录，把客户第一次接触你时说的话分类——是“你们是做什么的”，还是“你们和某家比怎么样”，还是“现在能定吗”。结果说明什么：如果多数人第一次来就问价格和对比，说明你面对的多是比较阶段客户，认知类渠道可以少投；如果多数人连品类都没概念，说明你需要先做认知铺垫。
认知阶段：优先选能被主动搜索和被动刷到的渠道
要查的是：客户在不知道你名字时，会不会主动搜品类词。怎么查：用搜索引擎或平台搜索框输入你所在行业的通用词，看结果页是信息型内容多，还是商家广告多。结果说明什么：如果通用词结果里信息型内容占多数，说明客户还在学习阶段，适合用内容型渠道做认知；如果结果页几乎全是商家和报价，说明客户已经进入比较阶段，认知渠道的边际效果会下降。
认知阶段可考虑的渠道类型包括：搜索引擎的信息型结果、短视频平台的推荐流、本地生活类内容。判断标准不是“哪个平台火”，而是客户在不知道你时会不会在那里停留。
比较阶段：优先选能承载对比和信任证明的渠道
要查的是：客户在比较时，会看哪些维度的信息。怎么查：整理最近二十条咨询里客户反复问的问题，比如价格、交付周期、售后、案例。结果说明什么：如果客户反复问同一类对比问题，说明你的渠道内容里缺少这些答案，需要在能被搜索和反复查看的渠道上补齐。
比较阶段适合的渠道，是那些内容可以被保存、转发、反复查阅的。搜索引擎结果页、公众号文章、知乎回答、小红书笔记都属于这一类。关键不是渠道名字，而是这个渠道能不能让客户在第二次、第三次回看时仍然找得到你。
成交阶段：优先选能即时响应和留资的渠道
要查的是：客户从产生意向到联系你，中间隔了几步。怎么查：自己走一遍从看到你的内容到发出咨询的完整路径，数一数需要点击几次、填几个字段、等多久。结果说明什么：如果超过三步才能联系到你，成交阶段就会流失。成交阶段适合的渠道是能直接对话或直接留电话的，比如即时通讯、电话、表单。这里要区分：搜索广告和推荐流广告属于付费渠道，它们的成交效率取决于落地页和响应速度，而不是渠道本身。
一张可执行的阶段-渠道对照清单
- 查客户首次咨询用语：问品类的是认知阶段，问对比的是比较阶段，问价格和档期的是成交阶段。
- 查通用词搜索结果：信息型内容多则认知渠道有效，商家广告多则比较渠道更直接。
- 查咨询重复问题：重复出现的对比问题，说明比较阶段渠道内容有缺口。
- 查联系路径步数：超过三步，成交阶段渠道需要缩短路径。
- 查各渠道带来的咨询阶段分布：如果某个渠道带来的全是成交阶段客户，说明它适合做收口，不适合做认知。
假设你同时在投搜索广告和做短视频内容，发现搜索广告来的客户大多直接问价格，短视频来的客户大多先问“你们是做什么的”。这不代表短视频没用，而是说明短视频在认知阶段起作用，搜索广告在成交阶段起作用。两者不该用同一套转化指标去比。
下一步，挑出你最近一个月咨询记录里的二十条，按上面四个检查项逐条标注阶段，再看每个渠道带来的客户集中在哪个阶段。标完之后，你会得到一张属于自己的渠道分工表，而不是一份通用的渠道推荐。
